Переговорные поединки – это мероприятие, где участникам предлагается различные ситуации (кейсы) и возможность поучаствовать в переговорах и постараться отстоять свою позицию, добиться своих целей. Это отличная возможность попробовать себя в различных ролях, применить различные техники и стратегии, а может быть и разобраться в имеющихся проблемах.
Каждой паре участников определяется время, в течение которого они должны провести сеанс переговоров, после чего, ситуация оценивается судьями и анализируется, как самими участвующими так и зрителями, рассматриваются использованные техники и предлагаются всевозможные варианты.
В свободном пространстве Циферблат, в рамках мероприятий бизнес-клуба «Люди как люди» уже неоднократно проводились переговорные поединки. Некоторые из них были тематичными, например, многим запомнилось мероприятие, посвященное агрессии в переговорах, довольно яркие поединки получилось на той встрече.
Я все собирался оказаться на подобном мероприятии и даже рекламировал его другим, но всё никак не складывалось. И вот, когда наконец все получилось я попал на тему "Переговоры в личных отношениях" - переговоры в семье, переговоры между парнем и девушкой. Не совсем формат бизнес-клуба, однако, на мой взгляд, некоторые аналогии и схожие моменты есть как в бизнес коммуникациях, так и в межличностном общении, в том числе и в семейных отношениях.
Организаторами мероприятия были Михаил Чуранов и Ольга Рассудова, Михаил также выступил в роли ведущего и модератора.
Встреча по данной теме планировалась с довольно мягким и спокойным общением, где не будет абсолютно правильных ответов и методов, где в процессе предлагается понаблюдать и анализировать происходящее, сильные и слабые моменты в общении. По данной теме организаторами решено было не определять судей и не выставлять оценки сторонам. Сразу скажу, что всё прошло по плану, неожиданных отклонений и сюрпризов не произошло, хотя некоторые присутствующие сделали для себя открытия.
Вначале собралось не так много участников и зрителей, около 10 человек, но позднее пришли еще люди и включились в процесс.
Началось все с приветствия и знакомства, среди пришедших были: школьники, предприниматели в различных сферах, специалисты по кадрам, студенты. Многие оказались здесь довольно случайно, кто-то не воспринимал тему всерьез, но всех объединял интерес и желание узнать новое.
До начала основного действия участники обсудили и поделились мнениями на тему, отличаются ли переговоры в сфере деловых отношений и семейных. Мнения разделились и, несмотря на вполне логичные аргументы каждой из сторон, решили пока оставить вопрос открытым и постараться найти ответ в процессе мероприятия.
Ведущим встречи были озвучены исходные данные, которые были одинаковы для всех ситуаций (кейсов): муж и жена, оба любят друг друга и хотят сохранить семью, всё у них хорошо, просто возникла ситуация, которая требует решения, именно для этого и происходит обсуждение.
Кейсы заранее не озвучивались и подготовиться возможности не было, кейс оглашался непосредственно перед началом отведенных для переговоров 5 минут.
За весь вечер было проиграно 7 различных ситуаций. Здесь были и различные покупки вроде кровати, шубы, машины, и поездки на отдых, и походы в баню, ресторан и спортзал, поднимались вопросы здоровья, курения и даже рождение ребенка.
После проведения переговоров слово предоставлялось участникам, которые делились собственными чувствами, ощущениями и наблюдениями, так сказать, изнутри, после, подключались наблюдающие, давая оценку со стороны.
В течение первых двух кейсов все участники пришли к пониманию, что в первую очередь необходимо выявить реальную потребность партнера и её ценность, а не основываться на начальных условиях кейса, которые для каждого могут значить разное и относиться к ним тоже могут каждый по-своему.
Но даже после вполне конкретно сформулированного знания об этом, участники выявляли потребности лишь косвенно, не делая упор на данный приём.
В некоторых кейсах участвующие были внутренне согласны с условиями оппонента или готовы были идти на компромисс, возможно потому, что для них была не высока цена компромисса или по другим причинам, тогда переговоры быстро завершались, а однажды, рассмотрев промежуточный вариант доигрывались до завершения.
В ходе обсуждения проигранных ситуаций зрители зачастую довольно категорично предлагали собственные варианты решений, однако, благодаря модерации ведущего понимание того, что это частные субъективные мнения, восприятия и позиции сохранило дружескую атмосферу.
Часть ситуаций нашла яркий отклик у присутствующих и, временами, встреча начинала напоминать психотерапевтическую группу.
В ходе проведения 7 переговорных ситуаций я настолько и с удовольствием погрузился в процесс внимательного наблюдения, что сам не участвовал в кейсах. По ходу собственных наблюдений, анализа и обсуждений с другими участниками, позволю сформулировать, на мой взгляд, важных и запомнившихся моментов:
1. Несмотря на то, что идеальным разрешением переговоров считается позиция win-win, т.е. когда обе стороны находятся в выигрыше, порой складывалось впечатление, что все-таки выигрывает кто-то один, чьи условия в результате общения принимаются партнером.
2. Нахождение альтернативы заданным условиям быстрей удовлетворяет стороны.
3. Похвала и положительная оценка партнера дает больше шансов на его согласие с предложенным вариантом.
4. Не отвергать сразу предложенный вариант, сначала похвалить, оценить его положительные стороны и предложить его изменить на собственный вариант. Прием похож на стратегию «да, но», который хоть и не всегда самый эффективный, но вполне рабочий.
5. В переговорах с женщиной сильным аргументом является абсолютная уверенность мужчины.
6. Как только в процессе переговоров с одной из сторон начинают появляться условия, а не жесткое отстаивание своих запросов, как правило, это говорит о том, что стороны все ближе к разрешению ситуации.
7. Довольно явная манипуляция: для одних – это неприемлемое поведение в отношениях, тогда как для других – своеобразная довольно прозрачная игра как составляющая коммуникации партнеров.
8. Начальная жесткая позиция партнера может сразу дать перевес, но в этом случае, несмотря на конечное согласие второй стороны, результат будет далек от win-win и хоть в конкретной ситуации и даст выигрыш в дальнейшем скажется на отношениях отрицательно.
9. При обоюдном нежелании принимать и разбираться в ситуации, да еще и при отсутствии логичных аргументов, переговоры быстро начинают «буксовать» и заходят в тупик.
10. Позиция, в которой, не оценивать, не сравнивать партнера и ситуацию, а наоборот говорить о собственных чувствах, давать варианты с пониманием и разъяснением последствий и чувств при различных исходах ситуации, похожа на предоставление выбора и является довольно сильной.
11. Надо говорить о чувствах своих и партнера, это ключ к пониманию друг друга.
12. Действенная стратегия, когда женщина определяет проблему, запрос, цель, объясняет необходимость и значимость, а также выказывает уверенность в возможностях мужчины для её решения, в этом случае мужчина более охотно, а чаще с удовольствием соглашается с условиями и выполняет желаемые условия. Проще говоря, женщина просит помощи, а мужчина помогает.
По окончании мероприятия участники поделились своими выводами, наблюдениями и дали обратную связь. Слушая отзывы присутствовавших, у меня сложилось впечатление, что мероприятие действительно было во многом похоже на семейную психотерапию.
Многие сошлись на мнении, что часто проблемы возникают потому, что партнеры не слышат, не хотят слышать и не спрашивают партнеров, не пытаются их понять, а порой просто думают, что поняли, воспринимая всё через собственный опыт, собственное восприятие, а также, бывает, что просто додумывают и представляют по-своему.
В завершении, обсудили и вопрос схожести переговоров в бизнесе и в семье, по моему мнению, участники пришли к заключению, что в некоторых аспектах общения есть схожие черты, ведь даже после некоторых кейсов вспоминались ситуации из деловых переговоров. Но есть и существенные различия, связанные, в первую очередь, с тем, что в бизнесе переговоры построены на логичных и рациональных аргументах и условиях, а в семейных отношениях присутствует довольно много эмоциональной составляющей.
Мероприятие прошло хорошо, можно сказать на одном дыхании, все присутствующие были живо включены в процесс и искренне участвовали и переживали. Каждый вынес с этой встречи, что-то важное для себя, приобрел новые знания или же освежил и систематизировал уже имеющиеся.
Благодарю всех, кто был на этом вечере и отдельное спасибо организаторам бизнес-клуба «Люди как люди» Михаилу и Ольге за то, что делают мир интересней и лучше.
О будущих «Переговорных поединках» можно узнать став участником группы ВКонтакте.
